Para los especialistas en marketing que están listos para ir más allá del conocimiento de la marca y el compromiso, aprender cómo obtener más clientes potenciales en las redes sociales es crucial. Obtenga las tácticas actualizadas. La generación de oportunidades de venta en las redes sociales es parte de la estrategia de todos los especialistas en marketing, ya sea que lo sepan o no.
La recopilación de clientes potenciales en las redes sociales lo ayudará a encontrar personas interesadas en su empresa. Más importante aún, estos clientes potenciales lo ayudarán a mantenerse en contacto con clientes potenciales, ya sea para hacer una oferta especial o compartir noticias.
Este artículo es para cualquiera que busque llevar su marketing en redes sociales a un nivel superior. Si es nuevo en las oportunidades de venta de las redes sociales, considere este artículo como un manual básico. Para todos los demás, este artículo ofrece un repaso y varias tácticas actualizadas sobre cómo obtener más clientes potenciales de calidad.
De hecho, cuando se trata de mejorar la calidad de los clientes potenciales, la mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el marketing en redes sociales es el camino a seguir.
¿Qué es un cliente potencial en las redes sociales?
Un cliente potencial es cualquier información que alguien comparte y que puede utilizar para realizar un seguimiento. Eso incluye nombres, direcciones de correo electrónico, ocupaciones, empleadores o cualquier otra información que un usuario de las redes sociales comparta con usted.
Antes de seguir adelante, analicemos algunas de las jergas que usan los especialistas en marketing cuando se trata de clientes potenciales en las redes sociales.
Generación de leads en redes sociales
En pocas palabras, la generación de prospectos en las redes sociales es cualquier actividad realizada en las redes sociales para recopilar nuevos prospectos.
Nutrición de oportunidades de venta en las redes sociales
Una vez que se genera un cliente potencial en las redes sociales, los buenos especialistas en marketing nutrirán sus clientes potenciales. Esto incluye llevarlos a través del recorrido del cliente, o como dirían los especialistas en marketing: a través del embudo de ventas.
Conversión de leads en redes sociales
La etapa final de la recopilación de clientes potenciales en las redes sociales es la conversión. Este es el proceso de convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
¿Qué es un cliente potencial de calidad en las redes sociales?
La forma de definir un cliente potencial de calidad depende de su industria, campaña y objetivos. En términos generales, un cliente potencial de calidad incluirá información útil y signos claros de intención de interactuar con su negocio. Vale la pena recordar que, cuando se trata de generar oportunidades de venta en las redes sociales, la calidad suele ser más importante que la cantidad.
¿Cuál es la mejor plataforma de redes sociales para generar clientes potenciales?
La mejor plataforma para generar clientes potenciales es la plataforma que utilizan sus clientes. Dicho esto, la mayoría está de acuerdo en que Facebook es el mejor sitio para generar oportunidades de venta en las redes sociales.
¿Por qué? Para empezar, más de 2.450 millones de personas usan Facebook cada mes, lo que la convierte en la plataforma de redes sociales con la mayor población. Facebook también ofrece algunas de las herramientas más precisas para recopilar clientes potenciales en su plataforma.
Esto no significa que los especialistas en marketing deban sentirse obligados a usar Facebook o descartar otros sitios de redes sociales. Por ejemplo, según LinkedIn, el 89% de los especialistas en marketing B2B recurren a LinkedIn para generar leads. Estos especialistas en marketing dicen que LinkedIn genera más del doble de clientes potenciales que otros canales sociales.
Antes de comenzar una campaña de leads en las redes sociales, asegúrese de estar familiarizado con la demografía de las diferentes plataformas. Si se alinean con su mercado objetivo, probablemente sea una buena opción. Consulte estas estadísticas de Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest y YouTube.
Cómo conseguir más clientes potenciales en las redes sociales
A continuación, le mostramos cómo obtener más clientes potenciales en las redes sociales y cómo ver los resultados.
1. Optimiza tu perfil
Antes de planificar su próxima campaña de clientes potenciales en las redes sociales, asegúrese de que todo esté en su lugar para que pueda recopilar clientes potenciales de forma orgánica. Su perfil debe proporcionar los medios para que los clientes se comuniquen con usted, se suscriban a su boletín informativo, compren y más.
Proporcionar información de contacto
Sus datos de contacto deben estar disponibles en su perfil. Pero antes de agregarlos, asegúrese de poder atender las consultas de los clientes, ya sea por teléfono, correo electrónico, Messenger o por otros medios.
Crea botones de llamada a la acción
Dependiendo de su objetivo, las diferentes plataformas ofrecen características de perfil únicas. Por ejemplo, si desea más suscriptores al boletín, agregue un botón de registro a su página de Facebook. Si está buscando reservas para citas, restaurantes o consultas, agregue los botones de acción Reservar u Obtener entradas a sus perfiles de Instagram o Facebook.
Agrega un enlace a tu biografía
Cuando no haya disponibles herramientas más específicas, agregue un enlace a su biografía. Este espacio a menudo se aprovecha en Instagram, pero también se puede usar en Twitter, LinkedIn y Pinterest. Si puede, agregue un llamado a la acción para que las personas sepan por qué deben hacer clic y qué deben esperar encontrar.
2. Cree contenido en el que se pueda hacer clic
Sin contenido atractivo, no obtendrá clientes potenciales. Es así de simple. Recuerde, todos en las redes sociales compiten por la atención. Y la capacidad de atención es más corta que nunca. Las imágenes deben ser nítidas y la copia debe ser más nítida. Si su objetivo es generar clientes potenciales, asegúrese de adaptar su creatividad para respaldarlo.
Con contenido digno de hacer clic, querrá asegurarse de que las personas tengan un lugar donde hacer clic. Siempre que sea posible, asegúrese de que cada publicación tenga un enlace claro y una llamada a la acción tentadora. Aquí hay algunas opciones más en las que se puede hacer clic, disponibles en diferentes plataformas:
- Etiquetas de productos en tu tienda de Facebook
- Deslizar hacia arriba en las historias de Instagram
- Publicaciones e historias de Instagram que se pueden comprar
- Comprar los Pines de Look en Pinterest
- Tarjetas de YouTube y pantallas finales
3. Diseñe páginas de destino fáciles de usar
Si ha convencido a alguien para que haga clic en su enlace, no lo decepcione con una página de destino descuidada. Para empezar, la página de destino debe ser relevante. Si alguien espera encontrar un determinado producto o información específica cuando hace clic en su enlace, es mejor que esté allí.
Sin el contenido correspondiente, es más fácil para alguien cerrar una ventana u olvidar por qué hizo clic en primer lugar. Una buena página de destino será visualmente perfecta y fácil de escanear. Debe proporcionar a los usuarios un camino claro e intentar ser lo más personal posible.
Si su página de destino incluye un formulario, manténgalo simple. Cada pregunta que agrega reduce las probabilidades de que alguien la termine. Cuanto más sensibles sean los detalles, es menos probable que los obtenga. Por ejemplo, los estudios han encontrado que es más probable que se omitan los formularios que preguntan por la edad.
Si es posible, complete previamente toda la información que tenga disponible. Hacer esto aumenta las posibilidades de que alguien complete el formulario.
4. Utilice anuncios para clientes potenciales en redes sociales
Cuando haya agotado las medidas de recopilación de prospectos orgánicos, o si desea impulsar esos esfuerzos, hay anuncios de prospectos en redes sociales.
Anuncios de clientes potenciales de Facebook
Facebook ofrece un formato de anuncio de clientes potenciales específico para los especialistas en marketing. Los anuncios de clientes potenciales en Facebook son básicamente formas promocionadas. Los clientes potenciales recopilados por estos anuncios se pueden sincronizar directamente con su sistema de gestión de clientes o descargarse para que su equipo de ventas pueda realizar un seguimiento según sea necesario.
Las herramientas de reorientación de Facebook son especialmente útiles cuando se trata de la nutrición de clientes potenciales. Asegúrese de instalar Facebook Pixel en su sitio web. Esto hace que sea más fácil rastrear clientes potenciales y medir cuánto cuestan.
Anuncios de clientes potenciales de Instagram
Al igual que Facebook, Instagram ofrece anuncios para clientes potenciales diseñados para ayudar a los especialistas en marketing a recopilar información. Al igual que Facebook, Instagram ofrece la opción de rellenar parcialmente formularios previamente. Las secciones de dirección de correo electrónico, nombre completo, número de teléfono y género se pueden completar previamente en estos anuncios.
Formularios de generación de contactos de LinkedIn
LinkedIn también ofrece un formato de anuncio solo para la generación de leads, al que llama Lead Gen Forms. Estos anuncios ahora están disponibles como anuncios de mensajes e InMail patrocinado en la plataforma. Al igual que Facebook e Instagram, LinkedIn utiliza la información del perfil para rellenar previamente las secciones.
La tasa de conversión promedio en un formulario de generación de contactos de LinkedIn es del 13%. Eso es alto considerando que la tasa de conversión típica de un sitio web es del 2,35%, según Wordstream. Los anuncios dinámicos de LinkedIn también cuentan con llamados a la acción directos que pueden ayudar a generar clientes potenciales.
Anuncios TrueView for Action de YouTube
Este formato en YouTube está diseñado para ayudar a los anunciantes a impulsar una acción específica, incluida la generación de clientes potenciales. Estos anuncios tienen botones de llamado a la acción prominentes que pueden vincular a un sitio de su elección. Al crear estos anuncios, simplemente seleccione «Clientes potenciales» como su objetivo.
Otros sitios, como Pinterest y Twitter no tienen formatos específicos para anuncios de clientes potenciales per se. Sin embargo, ambas plataformas ofrecen opciones publicitarias que pueden impulsar la generación de oportunidades de venta en las redes sociales.
5. Ofrezca el incentivo adecuado
Dale a la gente una razón para compartir información contigo. Dependiendo del tipo de cliente potencial que desee obtener, existen diferentes incentivos que puede ofrecer para mejorar el trato.
Concursos o sorteos
Realizar un concurso en las redes sociales es una excelente manera de recopilar clientes potenciales. Para participar, pida a los participantes que compartan la información que les gustaría aprender.
Por ejemplo, la plataforma de aprendizaje médico Osmosis realizó un concurso social que requería que los participantes enviaran un formulario para ingresar. Entre otras cosas, el formulario solicitaba información sobre la escuela y el campo de estudio. Amplíe el alcance de su concurso asociándose con un influencer o socios de marca.
Código de descuento
Muchas marcas ofrecen a los clientes un código de descuento a cambio de una suscripción al boletín. Los códigos de descuento o los puntos de recompensa animan a los clientes a volver a visitar su sitio e, idealmente, a realizar una compra. Si planea ofrecer uno, tenga una estrategia implementada no solo para generar clientes potenciales, sino también para nutrirlos y convertirlos.
Contenido cerrado
Dependiendo de su industria, el contenido privado, como los informes técnicos, los seminarios web solo por invitación o incluso el acceso a grupos privados de Facebook, son incentivos atractivos. Tiene sentido, por ejemplo, solicitar una dirección de correo electrónico para entregar un documento técnico.
Pero también puede solicitar títulos de trabajo u otros detalles que informarán sus esfuerzos comerciales y de marketing. Además, puede ofrecer a los clientes la oportunidad de optar por recibir más noticias de su empresa.
Un estudio reciente de Demand Gen Report pidió a los especialistas en marketing de EE. UU. que calificaran las tácticas que generan los mejores resultados para el fomento de clientes potenciales. Aquí están los resultados:
- Seminarios web 35%
- Boletines informativos por correo electrónico 29%
- Artículos de liderazgo intelectual 28%
- Whitepapers 26%
- Contenido del cliente (estudios de casos, reseñas, etc.) 25%
- Correos electrónicos de ventas 21%
Los concursos, los códigos de descuento y el contenido exclusivo son grandes recompensas. Pero recuerde, debe tener una buena razón para recopilar información del cliente. Ya sea para entregar un boletín informativo de calidad, cultivar la lealtad u ofrecer recompensas en el futuro, cuénteles a los clientes lo que les ofrece.
6. Personaliza tu oferta
Un poco de personalización puede ser de gran ayuda, especialmente cuando se trata de la generación de oportunidades de venta en las redes sociales. De hecho, un estudio de Heinz Marketing y Uberflip descubrió que la personalización del contenido ayuda a generar oportunidades de venta más que cualquier otro objetivo de marketing.
Otro estudio encontró que la mayoría de los especialistas en marketing le dan prioridad a la personalización cuando se trata de mejorar la calidad de los clientes potenciales. Pero eso no lo pone fácil: el 44% de los encuestados considera que la personalización es un desafío.
La segmentación es un buen punto de partida. Aproveche las herramientas de orientación disponibles en Facebook, LinkedIn y otras plataformas para llegar a la audiencia adecuada. Ejecute campañas separadas para diferentes públicos para que pueda adaptar su mensaje en consecuencia. Por ejemplo, es posible que desee dividir las campañas por género, ocupación o nivel de edad.
El retargeting también funciona aquí. Por ejemplo, Visit Trentino realizó una campaña de varias partes en Facebook que reorientaba a las personas que anteriormente habían mostrado interés en ellas. La segunda parte de su campaña mostró las diferentes cosas que la gente puede hacer en Trentino, como pasear en bote, andar en bicicleta y hacer senderismo.
Además de los formularios precargados, el formato de anuncio dinámico de LinkedIn extrae el nombre, la imagen e incluso el título del trabajo de un usuario en el anuncio para que pueda abordarlos directamente. Según LinkedIn, los anuncios que se dirigen directamente a alguien tienen una tasa de clics un 19% más alta y una tasa de conversión un 53% más alta que los anuncios que no lo hacen.
La bandeja de entrada es otro buen lugar para la personalización. Ya sea que cree un Facebook Messenger Bot o una campaña InMail de LinkedIn, haga que la información que ya tiene cuente.
7. Mida y perfeccione con análisis
Si recopila clientes potenciales en las redes sociales, también debe recopilar información analítica. Configure objetivos en Google Analytics para realizar un seguimiento de los clientes potenciales en su sitio web. Esto le permitirá monitorear qué plataforma de redes sociales es la mejor fuente para su negocio. Si nota, por ejemplo, que LinkedIn supera a Facebook, puede valer la pena redoblar los esfuerzos en esa plataforma.
Las herramientas de análisis social también le permiten identificar el tipo de creatividad y mensajería que funciona mejor. Por ejemplo, el desarrollador de comunidades de jubilados del Reino Unido McCarthy & Stone descubrió que las imágenes de los exteriores de los apartamentos recibían más clics que las representaciones por computadora.
Con esta información, el desarrollador pudo generar 4,3 veces más clientes potenciales de ventas en su próxima campaña y reducir los costos por cliente potencial.
